Kỹ năng đàm phán của Luật sư

1/  Nguyên tắc đàm phán

Theo cách hiểu thông thường nhất, đàm phán là hành vi, quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai hay nhiều bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. Để đàm phán có chất lượng, cần chú ý đến các kỹ năng và nội dung sau:

Thứ nhất, đàm phán là quá trình đấu trí có mục đích. Mục đích đó là làm sao kết quả đàm phán có lợi nhất cho mình. Có hai loại lợi ích: lợi ích trước mắt và lợi ích lâu dài. Lợi ích trước mắt là những khoản lợi ích (tiền hay các lợi ích khác) mà mình có được khi hợp tác. Lợi ích lâu dài là mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên và uy tín mà mình xây dựng được trên thị trường.

Thứ hai, khi đàm phán phải nắm rõ được mục đích và nếu có nhiều mục đích thì phải biết ưu tiên mục đích nào là mục đích số một, mục đích nào là mục đích thứ hai v.v. Đàm phán mà không có mục đích sẽ như một bài toán khó, rõ ràng sẽ dễ đi vào vòng luẩn quẩn và dễ thất bại.

Thứ ba, khi đàm phán cần kiên định mục đích, song nên mềm dẻo về các phương pháp có thể sử dụng để đạt được mục đích đó. Để có thể mềm dẻo được, cần có nhiều thông tin và biết cách đánh giá thông tin. Thông tin thường để dùng vào hai mục đích trong đàm phán: đánh giá chiến lược của cả hai bên, và cung cấp thông tin cho đối phương để xây dựng uy tín cho bản thân mình.

2/  Yêu cầu của một người đàm phán

Để đàm phán có chất lượng, đạt được yêu cầu đề ra, những yếu tố sau đây cần phải được quan tâm:

-  Tính cách: người đàm phán tốt là người có tính cách tốt.

-  Kiến thức về vấn đề chủ đạo.

-  Khả năng tổ chức và sắp xếp thông tin.

-  Hiểu biết về bản chất con người.

-  Khả năng tìm và vận dụng điểm yếu: người đàm phán thường rất quan tâm sử dụng phương thức này để thăm dò sơ hở và sau đó tận dụng những thông tin khai thác được thành lợi thế của mình.

Ngoài những yếu tố trên, người đàm phán còn cần quan tâm đến kỹ năng ngôn ngữ, sử dụng ánh mắt, cơ thể, giọng nói như thế nào cho phù hợp, đảm bảo quá trình đàm phán diễn ra thuận lợi và hiệu quả.

3/  Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán

Khi một cuộc đàm phán diễn ra, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến sự thành, bại của nó. Trong đó, nhìn chung những yếu tố ảnh hưởng có thể kể đến như sau:

-  Các yếu tố cơ sở: các mục tiêu, môi trường, vị thế của các bên trên thị trường, phe thứ ba, kỹ năng và kinh nghiệm của các bên.

-  Bầu không khí đàm phán: xung đột và hợp tác giữa các bên, ưu thế và sự lệ thuộc của bên này đối với bên kia, kỳ vọng của các bên tham gia.

-  Các yếu tố văn hóa – xã hội: thời gian, cách giao tiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân.

-  Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử dụng, cách ra quyết định, các tác nhân.

-  Các yếu tố khác: bộ máy quan liêu, luật lệ và chính phủ, nhiều loại đồng tiền,…

4/  Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán

Dưới đây là những sai lầm mà người đàm phán thường mắc phải trong quá trình đàm phán làm ảnh hưởng đến kết quả đàm phán theo hướng tiêu cực. Do đó, khi đàm phán, người tham gia đàm phán cần tránh những sai lầm:

-  Các bên có định kiến lẫn nhau.

-  Không xác định được người có quyền ra quyết định cuối cùng.

-  Không xác định được thế mạnh của mình để sử dụng chúng một cách có hiệu quả.

-  Chỉ có một phương án duy nhất, không có phương án thay thế.

-  Không biết cách nâng cao vị thế của mình.

-  Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề,…).

-  Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước.

-  Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắc.

-  Không chọn được thời điểm kết thúc hợp lý.

Trên đây là bài viết về kỹ năng đàm phán của Công ty Luật Apolo Lawyers, hy vọng sẽ giúp ích cho bạn đọc, đặc biệt là các sinh viên luật  trên con đường hành nghề sau này nói riêng cũng như thành công trong cuộc sống nói chung.

Ngọc Huyền